Le Growth Hacking, c'est quoi?
Le Growth Hacking est une technique de marketing, qui a pour but de créer une forte croissance sur du court terme. Méthode très efficace, très répandue dans les start-up, et qui entretien un lien étroit avec le growth marketing.
Les Growth Marketeurs sont des marketeurs bien particuliers. En effet, ils ne se concentrent pas sur une multitude de KPI, mais ils sont focalisés sur la croissance et uniquement la croissance.
Le principe de base du growth hacking est l’analyse de données afin de permettre d’appuyer leurs thèses quant à la performance de leurs actions.
Origine du Growth Hacking :
L’inventeur du terme Growth Hacking est Sean Elliot. En 2010, il définissait cette méthode comme :
« le growth hacker a pour seul et unique objectif la croissance. L’efficacité de ses actions se mesure en fonction de leur impact sur une croissance scalable et durable«
Le Growth Hackeur se différencie du marketeur dit classique par son originalité et sa créativité.
Si Sean Elliot a inventé le terme, ce n’est en revanche pas lui l’inventeur de cette méthode marketing. En effet, la première utilisation connue du Growth Hack est celle faite par Hotmail en 1995. Après s’être lancée, la société peinée à se développer et à acquérir de nouveaux clients via les campagnes de communication standard de l’époque. C’est alors, que le service marketing décide de rajouter à la fin de chacun de leurs mails, la signature suivante :
« PS : I Love You. Get your free email at Hotmail. »
Cette simple phrase déclencha une viralité extrêmement importante, et va leur permettre de générer 12 Millions de nouveaux clients en seulement 18 mois, sur 70 Millions d’utilisateurs d’internet à cette époque.
Le Growth Hacking est né.
Le framework AARRR, base du Growth Hacking
Le principe de la méthode AARRR est de comprendre, d’analyser et de satisfaire les visteurs pour les transformer en leads fidèle.
- A comme Acquisition : Cette étape est le point de rencontre entre un visiteur et le site internet de l’entreprise. Le nombre de visiteurs sur une landing page d’un site internet n’est pas une donnée fiable à 100%. Un trafic en hausse ne signifie pas une hausse systématique des ventes. La quantité ne suffit pas, il faut aussi de la qualité pour transformer un visiteur en lead.
- A comme Activation : Il s’agit de la phase d’achat et d’utilisation du produit par le consommateur. Pour un grand nombre de sociétés, la phase d’achat s’arrête là, mais avec le growth marketing l’objectif est d’aller plus loin, en fidélisant les consommateurs. Un client satisfait est un client qui consomme de nouveau. Il faut donc mettre en place des leviers pour inciter les clients à revenir vers l’entreprise.
- R comme Rétention (ou Fidélisation) : La phase de rétention est donc le fait de vendre de nouveaux produits aux anciens clients. Fidéliser la clientèle en proposant des produits de la gamme supérieure, des promotions,etc.
- R comme Recommandation : L’effet boule de neige, le bouche à oreille, on peut donner plusieurs noms à cette étape. Elle fait partie intégrante de la croissance d’une entreprise. Une recommandation faite par un client signifie donc sa pleine satisfaction, et il sera un excellent prescripteur d’achat.
- R comme Revenu : La dernière étape consiste à essayer de comprendre comment générer d’avantages de revenus après être passé par le tunnel de vente complet. Comment développer le cycle de vie d’un client et baisser le coût de son acquisition.
L'intérêt du Growth Hacking
Le Growth Hacking, peut être utilisé pour différents objectifs :
- Lancement d’un nouveau produit
- Augmenter la visibilité d’une marque ou d’une entreprise
- Augmenter les leads
Cependant, pour connaître les projets réalisables et qui permettront d’atteindre les objectifs de croissance, les marketeurs utilisent le cadre PIE.
Ce cadre permet de hiérarchiser des idées utilisées sur les différents A/B testing, en les classant grâce aux critères suivants :
- P = Potentiel du projet
- I = Importance / Impact du projet sur la cible du marché
- E = Easy / Facilité. C’est un facteur clé, car il examine le degré de facilité de modification d’une page.
Chaque facteur est noté sur 10, ensuite, il suffit de faire la moyenne des 3 notes afin de calculer le PIE.
Une fois le PIE effectué, il suffit aux marketeurs d’appliquer le principe AARRR vu au-dessus.
Il n’y a donc pas de techniques de growth hacking précises. Il faut systématiquement tester, analyser et tester de nouveau pour régler les différents paramètres et atteindre les objectifs fixés.
Le but est de trouver le Hack qui n’a toujours pas été utilisé auparavant dans le but de se démarquer et d’optimiser les résultats.
Là est toute la complexité de cette méthode marketing, car l’objectif premier est d’obtenir des résultats rapides et importants.
